Азы управления товарным ассортиментом в коммерции: с чего все начинается?

Приветствуем вас!

В этой статье мы продолжаем знакомство с категорийным 
менеджментом – стратегическим подходом к управлению ассортиментом товаров, который улучшает эффективность использования инвестиций в товарные остатки и в то же время делает магазины более привлекательными для клиентов.

Понимание основных принципов и этапов управления ассортиментом является важной задачей владельцев
и руководителей предприятий. Давайте рассмотрим, с чего начинается процесс управления товарным ассортиментом,
и какие основные азы следует учитывать.


01. Анализ рынка и клиентских потребностей

Первый и важнейший шаг в формировании товарного ассортимента – это анализ рынка и изучение потребностей целевой аудитории. Исследование рынка включает анализ тенденций, конкурентов, спроса и других факторов, которые могут влиять на выбор товаров.

Ключевым элементом является тщательное изучение потребностей клиентов. Демографические характеристики, психографические аспекты и покупной потенциал помогают понять, какие товары будут иметь спрос у вашей целевой аудитории. Этот этап определяет фундаментальную базу для дальнейших решений в формировании ассортимента.


02. Определение стратегии ассортимента

На основе полученных данных необходимо определить стратегию ассортимента. Это означает выбор направления развития ассортимента: широкий или глубокий.

Глубокий ассортимент подходит для специализированных магазинов, потому что фокусируется на различных вариациях одного товара. Для универсальных магазинов нужно рассматривать широкий ассортимент, включающий в себя большое количество разнообразных товаров.

Важно сбалансировать разнообразие ассортимента с учетом потребностей целевой аудитории. Большой ассортимент может привлечь больше клиентов, но также требует больших управленческих усилий и ресурсов. Глубокий ассортимент 
способствует улучшению удовлетворения потребностей клиентов в конкретном товаре, но может быть ограничен в привлечении новых покупателей.

Также следует учесть, какую роль будет выполнять каждая товарная категория в вашем ассортименте. Какие категории являются основными, целевыми и удобными, нужны ли вам сезонные товары?

Какие продукты будут заводить трафик, формировать имидж, прибыльность или дифференциацию? Все эти вопросы следует учитывать при формировании ассортиментной стратегии.


03. Отбор поставщиков и переговоры

Сотрудничество с надежными поставщиками является важным этапом в формировании товарного ассортимента. Важно оценивать не только цены, но и качество продукции, сроки поставок, условия сотрудничества. Партнерство с надежными поставщиками обеспечивает стабильность поставок и позволяет избежать проблем с отсутствием товара на полках.

Переговоры с поставщиками могут также включать обсуждение эксклюзивных условий, скидок, условий оплаты и других вопросов, влияющих на эффективность бизнеса.


04. Управление запасами

Эффективное управление запасами является ключевым фактором для успешной работы с товарным ассортиментом. Оно включает
в себя регулярное обновление запасов в соответствии со спросом, учетом сезонности и проведением инвентаризаций.

Современные технологии, такие как системы управления запасами, помогают автоматизировать этот процесс и снизить вероятность ошибок. Использование методов прогнозирования спроса позволяет минимизировать излишки или дефицит товаров.


05. Маркетинг и продажи

Правильная стратегия маркетинга и продаж определяет, насколько эффективно товары выводятся на рынок, развивается розничная сеть или интернет-магазин. Рекламные кампании, акции, правильная ценовая политика и другие маркетинговые инструменты помогают привлечь внимание клиентов.

Кроме того, обеспечение качественного обслуживания и изучение отзывов клиентов также важно для успешного управления ассортиментом. Взаимодействие с покупателями позволяет быстро реагировать на их потребности и совершенствовать ассортимент
в соответствии с изменениями на рынке.

Конечно, глубокого анализа требуют не только отзывы клиентов,
но и данные о продажах. Категорийные менеджеры
не ограничивается базовым АВС анализом, но и оценивают комплексные характеристики оборачиваемости, маржи, продаж. Сравнивают свои результаты с общеотраслевыми, контролируют долю рынка (MS). Для сравнения результативности категорий внутри портфеля используют матрицу BCG и другие комплексные показатели. На базе полученных результатов делаются выводы
об изменениях в товарном ассортименте.


06. Анализ и оптимизация

Постоянный анализ продаж, рыночных условий и взаимодействия
с поставщиками позволяет своевременно выявлять слабые места
в управлении ассортиментом. Регулярная оптимизация ассортимента – это необходимое условие для поддержания конкурентоспособности бизнеса.

На этом этапе может быть полезно учитывать тренды, технологические новации и изменения в поведении потребителей. Гибкость и быстрая реакция на изменения помогают избежать устаревшего ассортимента и обеспечивают актуальность товаров
на полках.


Вывод

Управление товарным ассортиментом – это сложный
и многоплановый процесс, требующий тщательного анализа, стратегического планирования и постоянного совершенствования. Отправной точкой считается анализ рынка и потребностей клиентов, но это лишь первый шаг на долгом пути к успеху. Наличие эффективной стратегии, гибкость и быстрая адаптация
к изменениям в среде помогают бизнесу оставаться конкурентоспособными и привлекать новых клиентов.